Kif Counteroffers Ibdlu l-Logħba Ultimatum

Jimxi 'l quddiem. Agħmel il-ġurnata tiegħi . - Harry Callahan, effettiv, bla skrupli, għalkemm fittizju ditektif tal-pulizija f'San Francisco

L-Iranjani u l-Persjani huma eċċellenti fl-arti tan-negozjati . - Donald Trump, eks President tal-Istati Uniti

Il logħba tal-ultimatum huwa mikrokożmu sperimentali ta 'negozjati. Il-Proponent P jissuġġerixxi kif somma żgħira ta 'flus għandha tinqasam u r-Risponsatur R jaqbel mal-ftehim jew jivvotah. Qsim ġust huwa tipikament aċċettat, filwaqt li qasmiet li jiffavorixxu bil-qawwa lill-proponent huma miċħuda. Meta jiġri dan, la P u lanqas R ma jirċievu xejn (Güth et al., 1982; ara wkoll Krueger, 2016 u 2020 fuq din il-pjattaforma). Ir-riċerka psikoloġika tiffoka fuq jekk, għaliex, u meta R jista 'jivveta ftehim u kif P jista' jantiċipa u jevita din l-eventwalità. L-ewwel mistoqsija għandha t-tendenza li tbiddel il-logħba fi kwistjoni tal-psikoloġija morali; l-aħħar mistoqsija tindirizza kwistjonijiet ta 'konjizzjoni soċjali bħal mentalizzazzjoni, teorija tal-moħħ, u tbassir taħt inċertezza.

Wara ż-żewġ passi tal-proposta u tar-rispons, il-logħba tal-ultimatum hija eżawrita. Il-plejers imorru d-dar u r-riċerkaturi jiktbu karta. Din hija s-sbuħija u l-limitazzjoni tal-logħba. Fis-selvaġġ, in-negozjati spiss imorru lil hinn minn żewġ passi. Ejja nikkunsidraw logħba li fiha l-poter tal-veto jerġa 'lura għal P. Hawn hu: P joffri li jaqsam $ 10. R jista 'jaċċetta l-proposta jew jagħmel kontrofferenza, li P imbagħad jista' jaċċetta jew ipoġġi veto.

Ejja ngħidu li P joffri qasma ta '8: 2. Fil-logħba regolari, R huwa ttantat li jirrifjutaha minkejja l-għira, l-għajb morali, jew kwalunkwe kombinazzjoni ta 'dawn is-sentimenti. Minħabba li ma jistax jivveta l-ftehim, R jista 'jagħmel kontroofferta. Din tista 'tkun qasma ta' 5: 5, li kienet ittamata fl-ewwel post, jew tista 'tkun 2: 8, kontrofferenza ugwalment preġudikata, u issa evidentement ta' dispjaċir. Kontroofferta 2: 8 hija psikoloġikament ekwivalenti għal veto. R sempliċement iħalli lil P jiġbed il-konsegwenzi (għal interpretazzjoni alternattiva, ara n-nota fl-aħħar ta 'dan l-esej). Kontrofferenza 5: 5 hija moralment superjuri għax tenfasizza n-norma ta 'ġustizzja li R jistenna li kemm P kif ukoll R jirrispettaw. Il-veto ta 'kontroofferta ġusta juri l-egoiżmu ta' P. Billi jkun kapaċi jipprevedi dan kollu, P huwa aktar probabbli li joffri qasma ġusta f'din il-logħba modifikata milli fil-logħba kanonika f'żewġ passi. Iż-żieda ta 'dan il-pass addizzjonali u liż-żewġ plejers jitħallew jagħmlu offerta, filwaqt li jħallu l-poter tal-veto ma' l-ewwel persuna li tmexxi, jista 'jsolvi l-logħba ta' l-ultimatum bi bidla lejn ġustizzja distributtiva.

F’din il-logħba modifikata, il-poter tal-veto ta ’P huwa iktar simboliku milli reali għax ir-rifjut ta’ ftehim ġust huwa ta ’detriment kemm għall-interessi materjali kif ukoll għar-reputazzjoni tal-plejer (Krueger et al., 2020). Tabilħaqq, wieħed jista 'jargumenta li din il-logħba modifikata hija diskreta għax anke jekk P offra 6: 4, R x'aktarx jikkontrobatti ma' 5: 5 li P imbagħad pjuttost ikollu jaċċetta - u għalhekk ikun kważi ċert li joffri 5: 5 fil- l-ewwel post. Biex tħares kontra dixxendenza fit-trivjalità, tikkunsidra l-possibbiltà li P jitħalla jirrispondi għal kontroofferta ġusta billi jerġa 'jasserixxi l-offerta inizjali u b'hekk jirritorna s-setgħa tal-veto lil R. F'din il-modifika modifikata tal-logħba, nistgħu naraw dan li ġej sekwenza ta 'avvenimenti: P joffri bankijiet 8: 2 u R b'5: 5, li P jista' jaċċetta jew jiveto, jew jinsisti fuq l-offerta oriġinali ta '8: 2. Għal P li tinsisti fuq 8: 2 hija kuraġġ doppju għax diġà huwa ċar li R ma jħobbhiex. Meta mqabbel mal-logħba regolari, P jista 'jkun iktar ċert issa li R se jivveto 8: 2. Għalhekk, P m'għandux jinsisti fuq 8: 2 u joqgħod għal 5: 5. Għal darb'oħra, anke jekk il-poter tal-veto fl-aħħar mill-aħħar jaqa 'fuq R, jidher li anke din il-modifika mhux trivjali tal-logħba, li tagħti liż-żewġ plejers l-opportunità li jagħmlu offerta, iżżid iċ-ċansijiet li l-ġustizzja distributtiva tipprevali.

Jekk l-intwizzjonijiet tiegħi huma korretti, it-tweġiba għall-linja sekondarja ta 'din il-kariga hija "iva." Int (it-tnejn li intom) tkunu aħjar f'logħba kontra l-ultimatum għax huwa iktar probabbli li jintlaħaq ftehim. Issa ftakar li d-disinn kanoniku tal-logħba, li ma jippermettix kontroofferta, huwa l-ħolqien arbitrarju tal-esperimentatur. Parteċipanti fis-selvaġġ jistgħu jiddisinjaw (jew jiddisinjaw flimkien) il-logħob tagħhom stess.Min se jwaqqfek milli tagħmel kontrofferenza meta jiġi ppreżentat bl-ultimatum?

Fis-selvaġġ, l-affarijiet spiss jiġru malajr. Hemm tama li bi ftit edukazzjoni fit-teorija tal-logħob, nistgħu nindunaw f'liema logħba ninsabu fiż-żmien li qed tintlagħab sabiex inkunu nistgħu niġġeneraw l-aħjar rispons. Sfortunatament, spiss nindunaw tard wisq x'kienet il-logħba, partikolarment jekk spiċċajna b'idejhom vojta. Imbagħad inkunu nistgħu nwiegħdu lilna nfusna li nagħmlu aħjar il-ħin li jmiss jew nirrazzjonalizzaw id-deċiżjoni tagħna f'termini moralistiċi sabiex inkunu nistgħu ngħixu bit-telf materjali.

Nota . Jidher li ċaħadt il-possibbiltà li R jirribatti offerta ta '8: 2 b'offerta ugwalment inġusta ta' 2: 8. Hemm, madankollu, raġuni biex isir dan. Offerta ta '$ 2 tissuġġerixxi li P jaħseb li R għandu jkun kuntent li jaċċetta dan l-ammont żgħir. Tassew, kulħadd għandu jaċċetta offerta daqshekk żgħira għax $ 2 huwa aħjar minn $ 0. U din l-inferenza tinkludi lil P. R għalhekk tista 'tgħid "Jekk taħseb li naċċetta $ 2, nista' niddeduċi li int ukoll toqgħod għaliha. Allura hawn noffrilek $ 2." Din ir-raġuni ma teħtieġx minkejja, għira, għajb morali jew xi emozzjoni morali oħra Il-loġika deduttiva hija biżżejjed.